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zoom RSS テーマ「営業」のブログ記事

みんなの「営業」ブログ


あらためて思う 2012

2012/02/19 01:02
実に、実に久しぶりにブログを更新することになります。


昨年末から年始にかけ、弊社の存在意義を確認すべく、

自らの足で踏ん張るための地固めを、再度行っておりました。

分かりやすくいいますと、営業の基礎、つまり、マーケティングを強化するため

テレアポ、飛び込みのリード部分を積極的に業務代行していました。


その中で改めて認識できたことは、モノが溢れ、売りづらくなった現代において

事業者は、よほどのオンリーワン商材やキラーコンテンツが見い出せない限り

「人」という資産の切り口で差別化を図っていかなければ生き残れないということです。


人材を効率的、効果的に活用するためにも事業者としては、オンライン、オフラインを活用して集客に注力すべきだと考えます。


例えば、Webマーケティングにおいて。

ただ単にデザインに凝った見栄えのいいホームぺージを作ったとしても、アクセスが稼げなければ意味をなさない訳です。

逆にアクセス数が多くても、注文や資料請求等の問合せにつながらないサイトも同様です。

この場合、サイトの内容に問題があります。

これらを一つの問題とくくり、Web活用は効果的でないとするのではなく、それぞれの側面から検証、対処し体系的に考察していかなければなりません。

いずれにしても、お客様がいなければ商売は成り立たない訳ですから、手法どうあれ集客を行い、見込み客を多く創出することがカギとなるのです。

ですので、入口はホームページであっても、ブログであっても、SNSであっても問題ではなく、そこに集まった人たちをどれだけ見込み客とすることができる導線設計がなされているかが重要なのです。


いつもいうことですが、いかにして顧客になってほしい人を知り、その人たちに向けて効果的なPRが行うかを明確にイメージしなければ、どんな方法でも集客は上手くいかないのです。

大事なことは変わらない。


Web施策&コンサルティングで集客・販路拡大等、営業のお手伝い|埼玉県春日部市のシナジーリンク
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私はだあれ?

2011/10/29 21:50
漫画『スラムダンク』の僕が好きなキャラクター 三井寿#14が山王工業戦でいった「俺は誰なんだ?」にこじつけて。


ビジネスにおいての皆さんは、ご自分のことを解っていますか?

営業などで自己紹介の際、「弊社は○○を売っています」とか「□□業をしています」などといってはいませんか?

残念ながら、それではビジネスチャンスを掴むことはまずできません。


たしかにそれ自体間違いではないのですが、あまりにも物足りないのです。

つまり、相手に対し印象づける力が乏しいため他社と差別化されることがないということです。

けして、嘘をついたり誇張したりしましょう!ということではありませんので誤解なさらないで下さいね。


何故このようなことをいうかというと、私たちはモノが欲しくて購買活動をしているのではないからです。

そのモノ(サービス)を買うことにより得られる体験や問題の解決などの便益、つまり心の充足感に対してお金を支払っているのです。

モノ余りの現代では、この原理を理解しているかいないかが今後の事業活動において大変重要となります。

ですので、いまだに「モノを売っている」としか考えられない人は、いつになっても“負のスパイラル”から抜けることができず、幸せでない日々を送ることになるのです。


いま現在「なんだかなあ、、、」という毎日を送っている方、自分は何者なのかを答えてみて下さい。


ウェブ活用で集客・販促を効率化しませんか? マーケティング支援のシナジーリンク

集客ホームページ最適化(WEBマーケティング) 営業支援・代行|シナジーリンク埼玉

集客・営業支援、消火器リサイクル事業支援のシナジーリンク@『かすかべオラナビ』



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仕組みは自ら仕組むもの

2011/10/07 12:21
ビジネスを安定性、継続性のあるものにするには、売上を伸ばさなければなりません。

売上を伸ばすには、営業力を上げなければなりません。

営業力を上げるには、多くのお客様がいなければなりません。

多くのお客様を集めるには、集客をしなければなりません。

集客するには、自分の会社・お店を知ってもらわなければなりません。

自分の会社・お店を知ってもらうには、効率のよい宣伝活動をしなければなりません。

効率のよい宣伝活動をするには、お客様を知らなければなりません。


この流れが分かっていれば『売れる仕組み』は作れます。


ただし、作れたからとって安心してはいけません。

様々な経営環境に応じて変化させるなど、定期的にケアしながら常に回し続けていくことが大切です。

ウェブサイトについても同じなのです!


やはり、「継続は力なり」なんですね。何事においても。


シナジーリンクでは、スポットから全工程まで、あなたの『売れる仕組み』作りのお手伝いをしております。


集客ホームページ最適化(ウェブマーケティング) 営業支援・代行|シナジーリンク

集客・営業支援、消火器リサイクル事業支援のシナジーリンク@『かすかべオラナビ』埼玉


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似て非なるもの

2011/09/21 20:54
ある習い事教室を経営している方から新規募集活動の方法について相談がありました。

不景気の影響もあり生徒数が減る一方なので新しく生徒さんを増やしたいと思っているが、なかなか上手くいかずに困っているとのこと。

話をよく伺ってみると、根本的な部分に問題があることが分かりました。

それは募集活動の組み立て方、専門的にいうとマーケティングプロセスについてです。


募集活動、マーケティングプロセスを段階的にしてみると

@チラシ配布等の告知により、その習い事に関心のある方(見込み客)を集めます。

Aその見込み客に対し、無料体験や定期的な情報提供するなどして信頼を築いていきます。

Bそれから入会を促し、生徒(顧客)となってもらう。
 もし断られた場合は、意思確認の上定期的にフォロー(追客)していく。[Aに戻る]

以上のようになります。


本来であればこの流れに従って計画的に進めるべきなのですが、目の前にお客様(まだ見込み客なのですが)がいることで、すぐに入会するものと思い込んでしまうのです。

そして、(当然のことなのですが)結果的に断られてしまうと自分(のやっていること)が否定されたように思い、募集活動が嫌いになり、そのままジリ貧経営を強いられる。。。

という悪循環を自ら生んでしまっているのです。


以前のブログでもお伝えしましたが、集客と営業(販売)は分けて考えなければいけません。

集客は「マーケティング」、営業(販売)は「セールス」として、一連の流れにありますが同じものではないのです。

難しいと思われるかもしれませんが、むしろその方が分かりやすくなりますので意識するようにして下さいね。



新サービスの「集客ホームページ最適化」についてもウェブサイトを活用して集客に役立てようというもので、マーケティングのお手伝いを目的としています。

ホームページを生まれ変わらせ、売上げをアップしたい!とお考えの経営者様、ぜひコチラをご覧下さい。


マーケティングが成功すれば、営業(販売)行為はグンと楽になります。

つまり、“気合と根性、説得力と体力勝負”のガチンコ営業をする必要がなくなるということです。


集客ホームページ最適化(WEBマーケティング)、消火器リサイクル事業支援のシナジーリンク|埼玉

集客・営業支援−シナジーリンク@『かすかべオラナビ』埼玉


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営業代行市場異変有−その3

2011/08/07 22:02
まずはじめにお詫びを。

前回のブログでは、考えをできるだけ端的にまとめ伝えようとしたせいか、全体的に分かり難い文体になっていたようです。

あらためて読み返したところ、「なんじゃあこりゃぁ!(汗)↓」でした。

ご覧になっていただいた皆さん、???な気持ちにさせてしまったかもしれません。

大変失礼致しました(_ _;)

頭の悪さを露呈してしまいましたね。。。(前からだったか?)

本日、加筆修正しましたので、よろしければこの記事と併せてご覧下さいませ!

それでは続きを。


営業代行事業は、クライアント企業のお手伝いをする「黒子」ですが、お客様の業績をハネ上げるため体力・知力を集結し、盾となり矛となり、斥候となり交渉人となり、さらにいえば実際の社員よりも社長様のことを考えている「使えるプロフェッショナル」なのです。

ですので、士業のようにプロとしてそれなりの報酬形態で取扱われるべきだといいたいのです。

しかし、士業のように保護(?)されている業界ではないので、価格競争が起こるのも資本主義国としてはごく自然なことです。

逆にいえば、それだけ市場として確立されたということなのですね。


新規参入が増え価格競争が始まったということは、「成長カーブ」でいう成長期の後半に入ったということになります。

従って、ある意味“考えどころ”ではあるのです。

目と鼻を開いて・・・

葉や木にとらわれず・・・


集客・販促のお手伝い(WEBマーケティング)、営業支援のシナジーリンク|埼玉

リサイクル事業開発−シナジーリンク@『かすかべオラナビ』


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営業代行市場異変有−その2

2011/08/04 20:39
8月になりました。

つきひははくたいのかかくにして・・・


そもそも営業代行・営業支援サービスは、営業部門がない、営業マンの育成ノウハウがない等の理由から営業力が弱い、または新商品のマーケットリサーチを行いたい…等々の営業やマーケティングにおける問題を抱えている企業やお店に対し、専門的な立場からその解決策を提供、または業務代行するものです。

本来であれば、企業・お店ごとに、商品・サービスを販売するための営業部門を社内にもつべきなのですが、残念ながら近年の(就職超氷河期に代表されるような)経済状況では、その費用と時間をかけることのできる、かけようとする会社・お店が少なくなっています。

このようなことから、限られた費用と時間を有効に使い経営を効率化する目的で、営業・販促に関する業務(またはその一部)をアウトソーシングするというニーズが生じ、それに応えるべく営業代行・営業支援というサービスが生まれました。


営業代行会社は、業務を受託することで「お客様の営業部門」となり、売上げを伸ばすという目標に向かって全力を尽くします。

「営業」という企業の生命線ともいうべき業務の代行。つまり、それだけ重大な責任を負うことになりますので、よい成果を残すため営業会議(綿密なヒアリング&情報提供)・戦略策定・人材選定等の“仕込み”を重視します。

よって、ボランティアでない限りその作業に係わる費用が発生するのはビジネスとして当然なことであり、一般的に初期費用として計上されます。

そして、クライアントとしては、できるだけコストを抑えたいと考えるのも当然だと思います。

しかし、人材を募集・育成し、雇用していく場合のほうが、トータル的にコストがかかるのは明らかですから、それと比較したらご理解いただけることと思うのですが。。。(ましてや、人が動くのですから!?)

にもかかわらず、その必要な費用を投下することをためらう企業は、自社の売上げを伸ばすこと、つまり「売れる仕組み作り」に本気で取り組もうとしていないのではないでしょうか?


話は戻って。完全成果報酬にての営業代行依頼が多くなってきているというのは、市場環境だけでなく業界内にも問題があるということです。

前回いいましたように、市場の成長性に目を付け新規参入する業者が増えたことから需給バランスが崩れ、仕事量確保を優先するがゆえ価格訴求となり、「完全成果報酬型での営業代行」というトレンドになってきたのだと考えます。

実際、その形態を打ち出している会社も多くありますので採算面では合うということになるでしょうね。(そのツケはどこに…??)


しかし、価格訴求に固執するあまり仕事が粗く雑になり、結果的にサービスの質の低下、しいては業界の低迷を招くことになるのでは?ということが懸念されます。

今後企業努力がなされサービスの質が保たれたとしても、営業という企業経営の根幹業務を委託受託するということの重要度からしても適正なカタチではないと個人的には思います。

同業の方々がこのブログを読んでいらっしゃったら、、どのように思われますか?


集客・販促のお手伝い(WEBマーケティング)、営業支援のシナジーリンク|埼玉

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営業代行市場異変有−その1

2011/07/27 23:00
今回は、営業代行事業の現在についてお話したいと思います。

営業代行(営業アウトソーシング)は、必要なときに必要な分だけ営業リソースを活用し、自社の営業力を強化できるというビジネスモデルがそのニーズにマッチし、近年活況を呈している事業分野です。

しかし、昨年後半より営業代行市場に変化が起こりはじめました。

営業代行をはじめとする営業支援サービスは資格や許認可が必須といった、いわゆる「免許商売」ではないことから参入障壁が低く、同事業に新規参入する企業や個人事業主が増えてきています。

そのため営業代行事業はいまや成熟市場となりつつあり、“体力消耗戦の価格競争”が始まりました。

そして、最近弊社にも問い合わせがあるのですが、「成果報酬での営業代行」というスタイルがトレンドになりつつあるのです。


ここで、このことについて個人的な意見を述べたいと思います。

ハッキリいって、将来的に歓迎すべき流れではありません!(厳密にいうと「完全成果報酬型」に限定されますが)

たしかに『営業のプロ』を自称するのであれば、“成果を上げてナンボ!”となりますので成果報酬という形態は適正かもしれません。

そのほうがクライアントととしても、手数料の支払というコスト面でのアドバンテージがありますので導入しやすいですからね。

しかし!あらためて、冷静に考えてみていただきたいのですが、「なぜ営業代行、営業支援サービスというものが起こったのか?」ということです。

つづく


集客・販促のお手伝い(WEBマーケティング)、営業支援のシナジーリンク|埼玉

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時間は大事だよ−営業の効率化

2011/07/21 18:40
飛び込み営業がくることがたまにあるのですが、残念ながら「上手だなあ…」と感じる営業マン&ウーマンはほとんどいないです。

提案される商材やサービスがこちらの需要や抱えている問題点をクリアするものでないからなのかもしれないのですが、それを差し引いたとしても「営業」としての基本的なことができていない人が多いと感じます。


実際にあった例として、

インターホン越しに「ご挨拶に参りましたので、玄関先までお願いします!」と自分が何者で何を目的にきたのかを伝えずに面会を求めてくる。。。

あなたならどう感じますか?

また、あなたが営業マンの場合、同じことをしますか?

トークマニュアルにそうあるのか?それともガチャ切りされないためのテクニックなのか?

通常それだけでシャットアウトなのですが、そのときは時間があったことから、これからどのような手順でアプローチしてくるのか?リサーチを兼ねて応対してみたのです。


来られたのは建築会社の方々で、(表向きは)近所に工事があるのでその挨拶回り(?)に来ました!ということでした。

対面したみたところ、身だしなみはこざっぱりしていて好印象でしたが、肝心のトークはやはりよろしくありませんでした。

自分が何者であるのかは伝えてくれましたが、(本当の)どんな目的でここへきたのかハッキリ伝えないまま話し始めたのです。

内容は、一般的な話題を軸に会社の業務実績を織り込みながらの他愛もない一方通行の話でした。


こちらも最初は声のトーンや話のテンポに気を配っていましたが、さすがに途中で不協和を抑えきれなくなり「すみませんが、今日ここに来られたのはどういったことででしょうか?」と切り返してみました。

すると、材料費は無料にするのでモニターとして外壁を塗らせて頂けませんか?とのことでした。(もちろん工賃は実費で)

これこそが今回の目的だったのです。

もし僕がカットインしなかったら、いったいどのようにしてこの要件を伝えるつもりだったのでしょうか??

(後で、逆にそのことのほうが気になってしまいました)

しかし、ウチはその必要がなかったので丁重にハッキリとお断りしました。


ここで云いたいのは、ただいたずらに時間を費やしてもお客様との距離は縮まることはなく、コミュニケーションは成立しないということです。

むしろ、自分の大切な時間を取られたと反感を買い、逆効果です。(嫌われたい場合はそうして下さい)

しかも初対面ならなおさらです。

なぜなら人間は「説得される」ということを嫌いますからね。

相手を思い遣り、自分の時間を大切にし、営業を効率化したいと思うなら、先ずは目的・要点を端的に伝えることから始めるべきです。

早い段階で関心の有無や度合いを知ることができれば、お互いの大事な時間を浪費しなくてもすむのですから。

「自分がされたら嫌なこと。でも、仕事だから……」はありえません。


集客・販促のお手伝い(WEBマーケティング)、営業支援のシナジーリンク|埼玉

リサイクル事業開発−シナジーリンク@『かすかべオラナビ』


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広告のしかた

2011/05/27 11:33
皆さんは、商品・サービスや会社(お店)をどのように宣伝していますか?

ホームページ

ブログ、ツイッター

チラシ

(雑誌・屋外等)広告

等々、使い方や予算等によって採用するものが変わりますが、

重要なのは、その方法で期待どおりの成果は得られているか?ということです。


上手くいっているという方、素晴らしいです!!

シッカリした営業・販売戦略をお持ちのようですので今後も安心ですね。


上手くいっていない、または、気にしたこともなかったという方はご注意下さい!!

もし、とりあえず…、なんとなく…のような考え方でやっているのであれば、お金と労力のムダですので今すぐ止めたほうがよいと思います。



“お客様の関心を惹く広告”とはどのようなものかというと、

ただお金をかければよいというものでなく。

派手なデザインや奇をてらったキャッチコピーにすればよいというものでもありません。

また、他人任せではもっといけません。


たしかに、いずれもあるに越したことはないのですが、

それら以前に「どのような目的で、誰に何を伝えたいか」が明確になっていなくてはなりません。

「自分がその(お客様の)立場でも関心を持ちそうか?」を基準にしっかり作り込むことが大切です。



嗜好の多様化により、多品種のモノが簡単に手に入る現代においては、

値段が安ければ…

品質が良ければ…

会社(お店)の知名度があれば…

これらは全て当たり前のことなっており、それだけでは勝負にならないのです。


だからこそ、

お客様に欲しいと気持ちになってもらうためには?を考え抜くことが大切となります。

つまり、マーケティングを採り入れることが必要となってくるのですね。


売上を伸ばしたい!とお望みなら、シナジーリンクの営業支援 埼玉春日部

春日部市のお店や観光スポット、生活情報を紹介する『かすかべオラナビ』


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顧客視点とは?

2011/05/12 14:18
こんにちは。

ある企業の方からご質問をいただきました。

「IT関連なのにテレアポによる営業を行っており、正直苦痛です。。。何とかして楽に営業できないでしょうか?」と。


テレアポと聞くと、する側もされる側も良いイメージをもたないと思います。

つまり、それだけ間違ったテレアポをしている人が多いということです。

テレアポ主体の営業を行うのは、中小企業、または成熟市場にある商品・サービスの拡販等が多いです。

分かりやすくいうと、特出したウリがなく他社との明確な差別化ができないため、効率性は度外視し、“数打ちゃ当たる”スピード重視のテレアポを採用せざるを得ないのです。

(本当は、テレアポも効率性を上げることは可能なのですが、、、)


テレアポは、マンパワー依存型ですのでコスト高となりやすく、できることなら自社採用は避けたいと考える企業が多いのです。

それでもやらないよりはいいわけですから、どうしてもテレアポになじめない人は、その仕事(会社)を辞めるしかないでしょうね。

ですが、そう簡単にいかないのが世の中なので、どうにかして克服しなければなりませんよね?

とはいっても、嫌いなものを好きになることはなかなか難しいと思いますので、嫌いではないようにしていけばよいのです。


そもそもテレアポが上手くいかないのは、その短い時間で「売ろう!」とするからなのです。

先ほどいったように、人の気持ちはすぐに動かせないのです。。。

ですので「売らんかな」と身構えるのではなく、お客様に興味を持ってもらうことに集中するのです。

つまり、買いたいという欲求を創出する(煽る)きっかけ作りをすることと考えてください。

そのためには、お客様のこと、お客様の利益になることを知らなくてはなりません。

以前にもいいましたが、お客様は自分自身のこと、自分が有利になることしか興味がないですから、その点にフォーカスするのです。

社会情勢や流行等に応じて変わっていきますが、“必要とされるもの”や“問題(悩み)となるもの”はマーケティングを考える上で大切です。


しかし、すぐにはそのことが見出せないので、ほとんどの人が苦労するのですね。(なかには最後まで分からない人も、、、)

だからといって、必要以上に媚びたり、価格を下げることは何の解決にもなりませんので止めましょう!

お客様の関心を惹くトークにするためには、トライアンドエラーを何度も、高速に繰り返さなければなりません。

にもかかわらず、大半がその作業を怠ってしまうため、テレアポは「気合と根性のイケイケ体育会系営業」となってしまうのです。

ですので、一日も早く楽なテレアポを行いたいと願うのであれば、お客様の(利益になる)ことを特定し、それを満たす、または解決する方法として簡単に分かりやすく伝えることに注力して下さい。


お客様に好かれる営業マンは△△している シナジーリンク 埼玉春日部

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タイトル 日 時
好きこそものの
こんばんは。 ...続きを見る

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2011/05/06 23:32
お店の「売れる」をプログラムします
BtoBであっても、BtoCであっても、営業についての基本的な考え方は同じです。 ...続きを見る

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2011/04/21 23:38
営業(販売)の基本
こんばんは。 ...続きを見る

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2011/03/08 21:00
ミエナイイト
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2010/12/04 18:55
お客が集まる仕組み
営業を成功させるには、マーケティングを重視しなければなりません! ...続きを見る

ナイス ブログ気持玉 4 / トラックバック 0 / コメント 0

2010/11/30 23:16
自分のふりみて、、、
こんばんは。 ...続きを見る

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2010/10/07 00:07
靴は落ちついて脱ぎましょう!
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2010/09/26 23:26
来るもの拒まず、去るもの追わず?
こんばんは。 ...続きを見る

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2010/09/13 23:14
自分のことばかり考えていませんか?
こんばんは。 ...続きを見る

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2010/09/05 23:35
それもまたまた・・・真なり
こんばんは。 ...続きを見る

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2010/08/31 01:55
それもまた真なり・・・
こんばんは ...続きを見る

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2010/08/27 01:53
お客様が欲しいというものを疑え?
いきなり不遜なタイトルですみません ...続きを見る

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2010/08/21 23:26
お客様から顧客様になっていただくには?
こんばんは。 ...続きを見る

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2010/08/19 23:32
新規開拓営業のマニュアル
先日、某大手企業の代理店開発部門で研修教育担当の方とお話ししました。 ...続きを見る

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2010/07/21 09:50
楽に営業したい方に。無料プレゼントのお知らせ
飛び込み営業、テレアポが嫌いだ。 ...続きを見る

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2010/07/05 11:02
クレーム処理と営業に共通するのは?
さあ!今夜 決戦のときがきますね!?ガンバレ!日本代表ーーー!! ...続きを見る

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2010/06/29 20:07
売るを売れるに
こんにちは。 ...続きを見る

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2010/06/27 11:10
印象的
印象的 サッカー日本代表残念でしたねーーー ...続きを見る

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2010/06/20 12:15
CL
CLってご存知ですか? ...続きを見る

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2010/06/16 23:18
商品力=営業力??
おはようございます。 ...続きを見る

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2010/06/14 09:10
初ようつべ♪
こんばんは。 ...続きを見る

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2010/06/11 00:15
普遍なこと?
こんばんは。 ...続きを見る

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2010/06/03 22:02
チャンス到来!?
弊社ホームページについて、あるお問い合わせをいただきました。 ...続きを見る

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2010/05/18 21:21

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